Le plan d’action commerciale en entreprise

Les objectifs

A l’issue de la formation le participant devra être capable de :

  • Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d’action commerciale
  • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l’équipe
  • Fédérer l’équipe autour de ces outils

Le programme

Structurer un plan d’action commerciale :

  • Décliner son plan d’action en cohérence avec la stratégie marketing de l’entreprise. Les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l’action commerciale
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente afin de renforcer l’efficacité commerciale
  • Commencer la construction de son plan d’action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Gérer un portefeuille de clients et de prospects :

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l’allocation des ressources (temps, actions) entre les clients ou catégories de clients.
  • S’appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs de prospection et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciales

Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d’actions commerciales :

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les clients
  • Travailler la reconquête (ou Win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge. Principaux pièges à éviter.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d’action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

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